Cómo transformar las compras en verdaderas experiencias memorables
Comprar puede parecer un acto simple, cotidiano, ocasionado por un deseo o necesidad. En realidad, para llevar adelante un acto de compra se ponen en juego muchos mecanismos, en su mayoría inconscientes, donde los sentidos y estímulos externos juegan un rol fundamental. Los especialistas explican cuáles son y brindan tips a tener en cuenta para asegurar las ventas.
Ir de compras suele ser una de las actividades favoritas de las personas. Hacerlo de manera presencial no es lo mismo que hacerlo online. Los aromas, música y atención –entre otros detalles-son fundamentales a la hora de crear verdaderas experiencias,que es lo que finalmente determina que los clientes elijan tal o cual negocio una y otra vez.
“El cliente ya no elige un producto o servicio sólo por la ecuación costo-beneficio, sino por la vivencia que se le ofrece. En los puntos de venta ya hace años se utilizan olores, colores, música y formas de decoración que generan sensaciones acordes con los productos y sus mundos, incitando así a su venta. Si la comercialización y el producto o servicio brindan una experiencia agradable y que satisface las necesidades del cliente, el éxito está asegurado”, explica Alcira Álvarez couch del Centro de Aprendizaje Integral –CAI-.
Esto de diferenciarse y tratar de crear verdaderas experiencias memorables para nuestros clientes, vienedel Marketing Experiencial, también llamado Marketing Vivencial.Las experiencias son la base de las emociones y éstas son el motor de la toma de decisiones: de esa decisión de comprar que tanto queremos se efectúe. Por eso es importante estimular cada uno de los sentidos, para generar emociones y vivencias positivas antes de la compra y durante el consumo del producto o servicio.
La Lic. Andrea LacavaSchell, psicóloga y especialista en Psicoterapia Integrativa con Orientación Cognitiva, se explaya para revelar la conexión entre emociones y compras. “Cuando vamos de compras nuestro cerebro se ve totalmente influenciado por nuestras emociones; por lo tanto, sin emociones no podríamos comprar, no podríamos decidir, ya que nuestro proceso de razonamiento duraría mucho, se extendería dilatando esa decisión. Efectuar una compra implica una emoción, un deseo de tener y la impulsividad necesaria para desarrollar ese acto”.
La regla es simple: sentidos estimulados correctamente generan experiencias positivas que terminan provocando que el cliente compre. De ahí la importancia de estar atentos para lograr todo el tiempo “seducir” a nuestros compradores.
En Resistencia, un claro ejemplo de un comercio que tiene como objetivo “conquistar” constantemente a sus clientes, inclusive a los asiduos es la perfumeríaCortassaby La Botica, queha sabido ganarse un importante lugar entre el público, tanto, que hace un par de meses abrió otra sucursal.Algunas de las claves: atención personalizada; pantallas para autoconsultas; eventos sociales y tratamientos sin cargo.
“La cadena es la única perfumería a nivel nacional que incorporó las pantallas, por eso decimos que somos una perfumería 3.0. Allí se puede consultar precios y toda la información sobre las fragancias. Además, todos los testers están a disposición de los clientes”, cuenta Gisela Castillo, gerente de Cortassa.
“También hacemos eventos donde vienen representantes de las marcas a dar charlas y demostraciones. Allí invitamos a nuestras clientas más fieles, a quienes también les servimos bocaditos, les convidamos algo para tomar y les damos regalitos”, todo eso hace que se sientan a gusto y que la relación sea de amistad”, agrega.
“El cliente no compra el producto o el servicio como es, sino que compra la emoción que le hace sentir y el significado que tiene tener algo de determinada marca”, exponen desde el CAI. Y amplían: “Esto se consigue a través de crear una buena historia. Es lo que se llama storytelling, es el arte de contar una historia usando lenguaje sensorial presentado de tal forma que trasmita la capacidad de interiorizar, comprender y crear significado personal de ello. Una buena historia va a generar una emoción positiva que inspire a la persona a tomar una acción”.
Este placer de comprar, que aumenta cuando todo está pensado minuciosamente, tiene su explicación científica. “En general las personas experimentan un gran placer mientras realizan una compra, esto es debido a que su cerebro libera una descarga de dopamina y endorfinas, las mismas sustancias que se liberan en el cerebro cuando comemos chocolate, por ejemplo”, asegura LacavaSchell.
Por eso,quienes estén pensando en mejorar su estrategia de ventas, deben tener siempre presente lo importante de crear experiencias. Asesorarse en cómo hacerlo es una buena opción, pero lo fundamental es tener ganas y compromiso con nuestros clientes.
Cortassa by La Botica: Güemes 173 y Peatonal Illia 156. Resistencia.
Centro de Aprendizaje Integral: Necochea 552. Resistencia.
Foto gentileza de Cortassa by La Botica
Nota publicada en «El Boletín»
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